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Las compras en grupo en Internet son un fenómeno imparable y seguro que duradero

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Es lo más interesante que ha surgido recientemente en Internet son las compras en grupo, una muy interesante combinación de redes sociales, comercio electrónico y pequeña empresa que se concreta en la adquisición de un cupón. Si el número de personas que compran en grupo alcanza un mínimo, el cupón se puede canjear por el producto o servicio que el cliente haya solicitado. El atractivo para el pequeño negocio es que el coste de adquisición de los clientes es reducido y pueden dimensionar la oferta a precios ajustados para asegurarse algo de margen.

Para los clientes, que están acostumbrados a ser bombardeados por correos electrónicos de escaso valor, en este caso las ofertas responden a una demanda creada por ellos mismos y son abiertos y atendidos de forma meticulosa, por lo que, las marcas se aseguran notoriedad y visibilidad. Un importante catalizador del éxito de estas iniciativas es la actual crisis económica que golpea en todo el mundo y que hace que los clientes busquen oportunidades, gangas o precios más baratos para seguir disfrutando de servicios apetecibles y atractivos.

Qúe puede encontrar el cliente en estas empresas

El mecanismo de funcionamiento de estas empresas es negociar transacciones a precios reducidos con pequeños comercios y avisar, mediante correo electrónico, de la oferta del día a todos sus suscriptores. El número de ofertas diarias que pueden aparecer por el buzón es de más de 200 cupones relacionados con productos y servicios ante los que es difícil resistirse.

Las ofertas de los cupones se activan cuando una cantidad mínima de personas deciden y se ponen de acuerdo en realizar la compra. El proveedor del producto o servicio se beneficia entonces de una venta con un volumen determinado previamente y que le ha permitido ajustar sus costes.

Una de las principales claves de este negocio es la capacidad de la empresa proveedora del servicio de gestionar la oferta por la proximidad del cliente. Que la ciudad esté perfectamente segmentada y clasificada permite que los clientes se beneficien con éxito de ofertas locales con servicios cercanos y familiares que ofrecen valor al consumidor.

Ventajas e inconvenientes para el pequeño comercio

Los buscadores de cupones son un riesgo para el pequeño negocio, porque no quieren, ni desean repetir la experiencia, ni responden a la posterior demanda del comercio para ser clientes fieles. Sin embargo, existen muchas personas que compran la oferta, pero luego no la utilizan lo que asegura ingresos sin coste. Si el comercio electrónico es un sinónimo de recoger el impulso del cliente, en el caso de los cazadores de ofertas aún se amplifica más, porque parece que están más pendientes de dar en el blanco que de luego utilizarlo. Los cupones son capaces de mover montañas e incluso al cliente más agarrado le puede resultar atractiva la oferta.

Parece que el error primitivo de vender productos en Internet que se complica por la logística y los costes de envío, se está cambiando por la venta de servicios que asegura que el cliente se traslada al centro de ocio o salud (de los más demandados y con más ofertas), para disfrutar de ellos. Es en ese momento cuando el comercio tiene que poner en práctica sus mejores armas para asegurar el retorno del cliente. En mi opinión todavía tiene que mejorarse el servicio posterior y el uso de las redes sociales, que todavía son gratuitas y estupendas para incrementar la visibilidad, puede ser un mecanismo para asegurar el retorno. Por ejemplo, que en el centro al que se acude te hagan rellenar una ficha en papel sabiendo que procedes de Internet parece cutre. Una aplicación de captura de datos en iPad podría ser un elemento diferenciador que agradaría al cliente sin duda.

Para el comercio es una forma increíble de reducir sus costes de marketing al no tener que recurrir a los medios tradicionales: radio, televisión, prensa escrita. También simplifica el modelo para adquirir clientes, porque muchos de ellos vienen con sus cupones en la mano. El reto para la empresa es alcanzar un equilibrio entre los resultados de su fuerza de ventas, los costes de marketing y la respuesta a las ofertas. Centrarse sólo en una de ellas, no parece suficiente y será en el mix donde estará el éxito.

Los comercios tienen que estar atentos de qué empresa les ofrece el servicio en Internet. La fragmentación es muy elevada, especialmente en otros países, y elegir cuál es el proveedor del servicio es clave. Además también hay que hacer los números de forma cuidadosa, según los datos publicados por una de las principales compañías de compra en grupo, Groupon, la oferta típica incluye descuentos del 50% sobre el precio habitual. De ese 50% Groupon se queda con un 50% lo que deja al comercio con un 25% del precio final de venta. Por ejemplo, un masaje de 100 euros al final puede quedar en 25 euros para la empresa. Si no tiene bien dimensionados los costes puede ser insuficiente para pagar por el alquiler del espacio, el masajista, las velas, el aroma utilizado, la lavandería y el aceite para masajear puede no ser suficiente. Por eso la gestión del retorno del cliente es crítica o la venta impulsiva de productos relacionados con el servicio en el momento.

Para el comercio los retos son aprender el negocio de la venta en grupo, entender el lenguaje y dominar los costes implicados, por eso construir un modelo básico es imprescindible para negociar. La segmentación de los clientes por edad, sexo y preferencias del consumidor son muy importantes, también para asegurar un retorno de calidad.

Conclusiones

Sobre una idea genial y muy bien implementada tecnológicamente es posible construir un negocio de éxito que fusione Internet y el mundo físico, de una forma que otras empresas, no habían conseguido anteriormente a pesar de sus esfuerzos.

Hasta Google ha mostrado su interés en una de las referencias de la compra en grupo, Groupon, haciendo, al parecer, una suculenta oferta que ha sido rechazada por su máximo responsable Rob Solomon (que no sé si tendrá que arrepentirse o triunfará como Mark Zuckerberg). En todo caso, parece que puede estar irrumpiendo un nuevo modelo de publicidad, que podría superar a los adwords de google, porque combina el marketing, las redes sociales y sobre todo el cliente, que es visible, accesible y real, porque le aparece por la puerta, para el pequeño comercio.

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